两个不花钱的小技巧帮你开阔营销新思路！(5)

　　在我发现他家评价很好但是销量平平的时候，我找做餐饮的朋友和这家店老板讨论过这个问题。原因很简单：汤品不适合夏季销售，一般春秋冬日销量能到200单。这么算下来，他家的销量基本在“健康轻食”里算的上前几名了。他们也不着急，就是在等天气凉下来，销量自然就上去了。

　　所以说，这家店没有长期优惠，好吃与否也无法给出定性的判断，可人家不也是做的美滋滋吗？

　　他们区别于市面大部分同品类产品，顺应又加强了大家的固有认知“喝汤有利于减肥”的基础上，对轻食进行了重新定义——轻食不仅仅是沙拉和鸡胸肉糙米饭，还可以是鸡汤。

　　还有一个非常隐蔽的点：他家几乎没有变动过优惠幅度，仅有的优惠就是几个满减的套路活动。因为经常变动反倒会刺激消费者更关注价格，所以一定要尽可能弱化价格在用户心里的影响，要加深价值的暗示。

　　这个例子充分证明，在某个场景下，大家对一件事物的认知可能被普遍现象弱化了，所以一件事即便是我们的成型认知，也可能暂时被忽视了。

　　就好比这家鸡汤，在大家的思维认知里，都知道喝汤健康又利于塑身。但是在职场工作的环境气氛中，所有轻食和健身餐的形式都是蔬菜沙拉和鸡牛肉鱼的辅食。所以鸡汤这个餐品出现后，大家意识里的“喝汤有利于减肥”这个认知被唤醒，接受障碍自然就要小很多。

　　这个技能的关键，是要找到用户心里潜在认可的东西，然后去顺应并强化，如果硬推一个概念那你可能会累死。

　　一家保健品的一款产品，原包装是白色大瓶90粒装，瓶盖和瓶身上的标签全部是白色。据我所知，这款保健品护肝解酒效果很好，原料是从世界上前三名的厂家进口的。几个合伙人生产了一小批，自己吃了几个月，才决定大规模生产，但是推广的时候效果并不理想。

　　后来在一系列的调研和竞品分析后，其中一个合伙人发现：人们觉得大瓶廉价，觉得白色药瓶廉价——他觉得小包装肯定更好卖，而且药瓶的颜色一定要改。

　　这些结论我在行为经济学的课程上听到过，我很佩服他能通过观察和调研来得到这样的结果。因为，人们天然觉得小包装和金色包装更昂贵一些。

　　但是，如果让人们自己总结，自己更偏爱有哪种因素的产品，可能也不是一件容易的事情。可就是这样的因素，确实能驱动人们去购买。

　　这种通过强化潜意识里的认知，来达成营销目的的案例非常多，比如人们会潜意识觉得高的东西比较高档，比较美观。所以你看，可口可乐的易拉罐变得更高更细，还有迪奥始终卖的特别好的一款香水——花漾甜心小姐，也是高瓶装。