F-A-B-E法则_管理学_高等教育_教育专区。F-A-B-E销售法则 什么是FABE销售法？ FABE模式是由美国奥克拉荷大学企 业管理博士、******中兴大学商学院院长郭 昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型 的利益推销法，而且是非常具体、具
F-A-B-E销售法则 什么是FABE销售法？ FABE模式是由美国奥克拉荷大学企 业管理博士、******中兴大学商学院院长郭 昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型 的利益推销法，而且是非常具体、具有有 高度、可操作性很强的利益推销法。它通 过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾 客关心的问题，从而顺利地实现产品的销 售。 F代表特征（Features）:产品的特质、特性 等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种 需要的。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有 的， 每一个产品都有其功能，否则就没有了存在 的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的 常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但 需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质 ，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、 没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中， 意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展 开了。 A代表由这特征所产生的优点 （Advantages）:即(F)所列的商品特性究 竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购 买的理由：同类产品相比较，列出比较优 势； B代表这一优点能带给顾客的利益 （Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的 好处。利益推销已成为推销的主流理念， 一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得 到的利益、好处激发顾客的购买欲望 E代表证据（Evidence）包括技术 报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范 等。证据具有足够的客观性、权威性、可 靠性和可见证性. FABE法简单地说，就是在找出顾客 最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所 产生的优点，找出这一优点能够带给顾客 的利益，最后提出证据，证实该产品确能 给顾客带来这些利益。 FABE法的销售过程 FABE法就是将一个商品分别从四个层次 加以分析、记录，并整理成商品销售的诉 求点。 在过程上而言，首先应该将商品的特征 (F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写 出其具有优势的特点。将这些特点列表比 较。表列特点时，应充分运用自己所拥有 的知识，将产品属性尽可能详细地表示出 来。 接着是商品的利益(A)。也就是说，您 所列的商品特征究竟发挥了什么功能？对 使用者能提供什么好处？在什么动机或背 景下产生了新产品的观念？这些也要依据 上述的商品的八个特征，详细的列出来。 第三个阶段是客户的利益(B)。如果客户 是零售店或批发商时，当然其利益可能有 各种不同的形态。但基本上，我们必须考 虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益 (B)？也就是说，要结合商品的利益与客户 所需要的利益。 最后是保证满足消费者需要的证据 (E)。亦即证明书、样品、商品展示说明、 录音录影带等。 FABE句式 1、特点、功能、好处、证据----FABE原则 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾 客要求的商品利益，向顾客推介是最关键 的，为此，最精确有效的办法，是利用特 点(F)、功能(A)、好处(B)和证据（E）。其 标准句式是： “因为（特点）……，从而 有（功能）……，对您而言（好处）…….. ，你看（证据）……..” 2、FABE定义 （1）特点(Feature)：因为?? 特点，是描述商品的款式、技术参 数、配置； 特点，是有形的，这意味着它可以 被看到、尝到、摸到和闻到； 特点，是回答了“它是什么？” （2）功能(Adventage)：“从而有??？” 功能，是解释了特点如何能被利用； 功能，是无形的，这意味着它不能被看到 、尝到、摸到和闻到； 功能，回答了“它能做到什么??？” （3）好处(Benefit)：“对您而言??” 好处，是将功能翻译成一个或几个的购买 动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求； 好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示 欲等 好处，回答了“它能为顾客带来什么好处 ？” （4）证据（Evidenc）：“你看?? ” 证据，是向顾客证实你所讲的好处 证据，是有形的，可见、可信。 证据，回答了“怎么证明你讲的好处？” 如何更好的运用FABE 1、从顾客分类和顾客心理入手, 恰当使用“一个中心，两个基本法”。 “一个中心”是以顾客的利益为中心， 并提供足够的证据。 “两个基本法”是灵活运用观察法和分 析法。 2、3＋3＋3原则 3个提问（开放式与封闭式相结合） “请问您购买该产品主要用来做什么？” “请问还有什么具体要求？” “请问您大体预算投资多少” 3个注意事项 把握时间观念（时间成本） 投其所好（喜好什么） 给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划） 3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？） 质量 款式 价格 售后附加价值等等 实例解析 例如，以冰箱的省电作为卖点，按照 FABE的销售技巧可以介绍为： （特点）你好，这款冰箱最大的特点是 省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3 天才用一度电。 （优势）以前的冰箱每天用电都在1度以 上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现 在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比 较就可以一天可以为你省多少的钱。 （利益）假如0.8元一度电，一天可以省可 以0.5元，一个月省15元。就相对与省你的手机月 租费了。 （证据）这款冰箱为什么那么省电呢？ （利用说明书）你看它的输入功率是70瓦， 就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的 压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所 以它的输入功率小，所以它省电。 （利用销售记录）这款冰箱销量非常好，你 可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就 帮你试一台机。